Szeroko rozumiane „kompetencje handlowe” nie ograniczają się jedynie do umiejętności przedstawienia oferty klientowi w sposób wzbudzający jego zainteresowanie. Wśród nich jedną z najważniejszych jest umiejętność bezpiecznego zawierania transakcji, na którą składają się: weryfikacja klienta, poprawne udokumentowanie transakcji, zastosowanie zabezpieczeń i monitorowanie płatności. Jak bardzo istotne są to zadania wiedzą wszystkie firmy, które udzielają Klientom kredytu kupieckiego, ponieważ ich sukces w znacznej mierze zależy od skutecznego zminimalizowania ryzyka nieodzyskania należności.
W ramach AKADEMII NEXUM organizujemy webinary i szkolenia stacjonarne, poszerzające kompetencje przedstawicieli handlowych oraz innych pracowników związanych bezpośrednio ze sprzedażą i windykacją należności. Naszym zadaniem jest przygotowanie pracowników do pełnienia aktywnej roli w firmowym systemie dbania o należności.
Cena za uczestnictwo w webinarze otwartym (dostępnym dla wszystkich chętnych).
Cena za uczestnictwo w każdym webinarze otwartym wynosi 100,- zł + VAT (cena za uczestnictwo jednej osoby w jednym webinarze). Część tematów realizujemy w formule bezpłatnej dla wszystkich uczestników, tematy te są oznaczone na liście webinarów.
Bezpłatny dostęp do wszystkich webinarów otwartych.
Klient, który zlecił NEXUM sp. z o.o. windykację, bądź inną płatną usługę (dotyczy również usług zleconych podmiotom powiązanych z NEXUM sp. z o.o.) może bezpłatnie zarejestrować uczestnika we wszystkich webinarach otwartych organizowanych przez NEXUM sp. z o.o. w okresie 1 miesiąca od dnia złożenia zlecenia. Kolejne zlecenia rozszerzają to uprawnienie o kolejnych uczestników (maksymalnie do 5 osób). W przypadku umów zlecenia płatnych w formie ryczałtu uprawnienie do stałego bezpłatnego udziału uzyskują 2 osoby zgłoszone Zleceniodawcę przez cały okres obowiązywania umowy.
Kalendarz webinarów otwartych :
Webinary otwarte są realizowane raz bądź dwa razy w tygodniu. Terminy i tematy są opublikowane w kalendarzu dostępnym na stronie internetowej www.nexum-windykacja.pl. Każdy z tematów realizowany jest kilka razy w roku. Tematy cieszące się większą popularnością realizowane są częściej.
Webinary dedykowane (zamknięte).
Na indywidualne zamówienie realizujemy webinary dedykowane dla pracowników danej firmy. Program webinaru składa się z wybranych przez Klienta tematów (wybór z tematów dostępnych w naszej ofercie). Termin i czas trwania webinaru ustalamy indywidualnie z Klientem. Cena jest uzależniona od liczby tematów realizowanych jednego dnia:
• 1 temat: 800,- zł + VAT
• 2 tematy: 1400,- zł + VAT
• 3 tematy: 1900,- zł + VAT
• 4 tematy: 2300,- zł + VAT
Czas trwania webinaru i liczba uczestników:
Każdy webinar otwarty trwa od 1,5 do 2 godzin. Liczba uczestników jest ograniczona do 20 osób. Uczestnicy otrzymują potwierdzenie zarejestrowania zgodnie z kolejnością dokonania rejestracji (decyduje kolejność przesłania zgłoszeń). Czas trwania webinaru dedykowanego zależy od liczby realizowanych tematów jednego dnia.
Metoda:
Szkolenie przeprowadzone jest w formie interaktywnego webinaru internetowego podczas którego uczestnicy słuchają wykładu prowadzącego śledząc jednocześnie prezentację multimedialną. Zagadnienia ilustrowane są przykładami prezentowanymi za pomocą zdalnie udostępnianego pulpitu (uczestnicy na swoich monitorach widzą czynności wykonywane przez prowadzącego, widzą pulpit komputera prowadzącego). Uczestnicy mogą komunikować się z prowadzącym za pomocą komunikatora tekstowego (chat).
Uwarunkowania techniczne:
Do uczestniczenia w webinarze potrzebne jest urządzenie z dostępem do internetu, wyposażone w głośniki bądź słuchawki (komputer, laptop, tablet, smartfon). Uczestnictwo wymaga uprzedniej rejestracji polegającej na wypełnieniu formularza udostępnionego uczestnikom przed terminem webinaru. Po dokonaniu rejestracji uczestnik otrzymuje na podany adres e-mail potwierdzenie wraz z linkiem umożliwiającym wejście do pokoju webinarowego.
System dbania o należności w firmie. Zadania działu handlowego (WEBINAR BEZPŁATNY) Opis:
Brak zapłaty od klientów to jeden z najgroźniejszych problemów dla każdego przedsiębiorstwa. Dlatego dobrym rozwiązaniem jest wdrożenie systemu działań, w celu zminimalizowania ryzyka handlowego i podniesienia skuteczności windykacji. Wykonawcą takich działań powinni być pracownicy, którzy mają bezpośredni kontakt z klientami i zawierają transakcje. Powinni oni wiedzieć jaki jest ich wpływ na podniesienie bezpieczeństwa transakcji i co mogą zrobić, a także jakie kompetencje będą im do tego potrzebne.
Program:
Jak przyspieszyć płatności od klientów? - Monitoring. (WEBINAR BEZPŁATNY) Opis:
Każda transakcja handlowa ma określony termin płatności o którym klient powinien nie tylko pamiętać ale również go dotrzymać. W praktyce jednak firmy wielokrotnie otrzymują zapłatę z mniejszym bądź większym opóźnieniem, a czasami nie otrzymują jej w ogóle. W jaki sposób można temu przeciwdziałać? Jakie działania pomagają w przyspieszeniu płatności od klientów? Czym różni się monit od wezwania i jak je konstruować? Wszystkich, których interesują odpowiedzi na te pytania zapraszamy na nasz webinar.
Program:
Jak odzyskujemy pieniądze dla naszych klientów? (WEBINAR BEZPŁATNY) Opis:
Windykacja to szereg działań zmierzających do wyegzekwowana zapłaty od dłużnika. Ich przeprowadzenie wymaga posiadania rozległych i specjalistycznych kompetencji począwszy od sfery psychologii i wywierania wpływu, poprzez znajomość funkcjonowania rozmaitych instytucji publicznych, a kończąc na umiejętności poruszania się w gąszczu stale zmieniających się i nie zawsze korzystnych przepisów prawa. Zapraszamy w podróż ukazującą jak radzimy sobie z tymi zadaniami, jakie mamy możliwości i jak z nich korzystamy, w jaki sposób dążymy do uzyskania wysokiej skuteczności windykacji.
Program:
Jak firmy utrudniają sobie windykację? – Bariery wewnętrzne. (WEBINAR BEZPŁATNY) Opis:
Każda firma posiada własne procedury działania i swój specyficzny sposób komunikacji z klientami. Ale czasami okazuje się, że przyzwyczajenia i skłonność do ułatwiania sobie pracy mają też negatywne konsekwencje. Podczas webinaru omówimy problemy pojawiające się wewnątrz firm – w ich organizacji i sposobie funkcjonowania, które mogą negatywnie wpływać na skuteczność windykacji. Można je skutecznie wyeliminować modyfikując procedury i szkoląc pracowników.
Program:
Jak prawidłowo udokumentować transakcję? Opis:
Dobra dokumentacja transakcji pozwala na skuteczne egzekwowanie swoich praw w sytuacjach konfliktowych a jedną z takich sytuacji jest brak zapłaty od klienta. Z drugiej strony, braki w dokumentacji to najczęściej spotykana linia obrony dłużników, którzy chcą opóźnić albo uniemożliwić wyegzekwowanie zapłaty. Dlatego warto wiedzieć jakie dokumenty należy pozyskiwać i jak dopilnować ich poprawności.
Program:
Jakie dane i informacje warto pozyskiwać od klientów? Opis:
Każda firma pozyskuje i gromadzi dane swoich klientów. Są one niezbędne do czynności formalnych takich jak wystawienie faktury czy wysyłka korespondencji, ale mogą posłużyć także do zweryfikowania wiarygodności klienta i do skutecznego prowadzenia działań windykacyjnych. Znaczną część informacji można pozyskać samodzielnie z jawnych i ogólnodostępnych źródeł. Są też takie informacje, które możemy otrzymać wyłącznie od klienta. Co to za informacje i dlaczego powinniśmy je mieć? Tego właśnie dowiecie się podczas naszego webinaru.
Program:
Rodzaje firm i odpowiedzialność za zobowiązania - ryzyko handlowe. Opis:
Nie wszystkie transakcje są jednakowo ryzykowne czy jednakowo bezpieczne. Poziom ryzyka jest uzależniony między innymi od formy prawnej kontrahenta. Dlatego dobrze jest znać rodzaje prawnych form prowadzenia działalności gospodarczej i wiedzieć w jaki sposób ich właściciele i reprezentanci odpowiadają za zaciągnięte zobowiązania. Od tego, z kim dokonujemy transakcji, zależą nasze szanse na skuteczną windykację należności.
Program:
Kto może podpisać czyli zasady reprezentacji przedsiębiorców. Opis:
Co się stanie jeżeli sąd uzna, że dokumenty potwierdzające naszą transakcję nie zobowiązują klienta do zapłaty? Kto powinien podpisać umowę, zamówienie czy weksel żeby były one wiążące i umożliwiały wyegzekwowanie należności? Jak zidentyfikować czy dana osoba posiada uprawnienie do reprezentacji firmy? Zapraszamy do udziału w naszym webinarze gdzie odpowiemy na te pytania.
Program:
Szybka weryfikacja wiarygodności klienta (on- line) Opis:
Udzielając klientowi kredytu kupieckiego okazujemy swoje zaufanie. Jednak czy każdy klient jest godny tego zaufania, czy każdemu warto uwierzyć „na słowo”? Jak zbadać wiarygodność klienta za pomocą informacji dostępnych przez internet? Jak sprawdzić czy mamy do czynienia z podwyższonym ryzykiem transakcji? Jakie informacje i cechy możemy traktować jako sygnały alarmowe? Odpowiedzi na te pytania pozwolą na uniknięcie wpadek i racjonalne podejmowanie decyzji handlowych.
Program:
Jak rozpoznać tych, którzy nie płacą? - informacje o zadłużeniu.
Opis:
W obrocie gospodarczym funkcjonuje wiele firm, dla których niepłacenie należności jest stałym zwyczajem a niejednokrotnie nawet celowym sposobem działania. Wykorzystują one kredyt kupiecki jako niewyczerpane, darmowe źródło finansowania działalności i zaciągają kolejne zobowiązania nie spłacając jednocześnie starych długów. Taka strategia prowadzi często do bankructwa i naraża dostawców na ryzyko nieodzyskania pieniędzy. Gdzie znaleźć informacje o zadłużeniu klienta? Jak dowiedzieć się czy zalega on zapłatą dla innych dostawców? Jak sprawdzić czy mamy do czynienia z „doświadczonym” dłużnikiem?
Program:
Pułapki w umowach o roboty budowlane (WEBINAR BEZPŁATNY)
Opis:
Trudności w uzyskaniu zapłaty dotykają często firm występujących na budowach w charakterze podwykonawców. Podpisując umowę nie zawsze mamy świadomość znaczenia i konsekwencji wszystkich jej postanowień. W naszym webinarze omówimy przykładowe zapisy umowne niekorzystne dla wykonawców, które mogą mieć wpływ na wysokość wynagrodzenia bądź utrudniać jego otrzymanie a w skrajnych przypadkach nawet to uniemożliwiać. Zwrócimy także uwagę na szczególnie niebezpieczne sformułowania, które skutkują nałożeniem na wykonawców dodatkowej odpowiedzialności i narażają ich na ryzyko zapłaty odszkodowań.
Program:
Transakcje z osobami fizycznymi w związku małżeńskim. Opis:
Większość podmiotów funkcjonujących w obrocie gospodarczym to osoby fizyczne prowadzące swoje indywidualne działalności bądź będące wspólnikami spółek cywilnych. Co do zasady ich wierzyciele mogą liczyć na to, że w razie konieczności uzyskają możliwość egzekwowania z całego zgromadzonego przez dłużnika majątku. Jednak często okazuje się, że znaczna część tego majątku podlega specjalnej ochronie ponieważ jego współwłaścicielem jest również żona bądź mąż osoby prowadzącej działalność. Jak sobie poradzić w takiej sytuacji i jak zabezpieczyć swoje interesy?
Program:
Zastosowanie weksla in blanco Opis:
Szkolenie przeznaczone jest dla osób uczestniczących w zawieraniu transakcji i zabezpieczaniu należności w szczególności dla osób, których zadaniem jest pozyskanie od Klientów prawidłowo podpisanego weksla oraz towarzyszących mu dokumentów. Zaprezentujemy szereg praktycznych wskazówek i przykłady dokumentów, pokażemy jak należy przygotować się do komunikacji z klientem, czego dopilnować i jakich błędów unikać aby pozyskane weksle stanowiły skuteczne zabezpieczenie należności.
Program:
Jak uzyskać pierwszeństwo? – zabezpieczenia na składnikach majątku. Opis:
Podwyższone ryzyko transakcji można rekompensować stosując prawne formy zabezpieczania należności. Część z nich polega na zarezerwowaniu sobie specjalnych uprawnień do wybranego składnika majątku dłużnika. Dzięki nim uzyskujemy uprzywilejowaną pozycję w stosunku do innych wierzycieli i zwiększamy swoje szanse na skuteczne odzyskanie należności.
Program:
Status podwykonawcy i dostawcy kwalifikowanego - branża budowlana. Opis:
Specyfika branży budowlanej powoduje, że wiele należących do niej firm jest narażonych na znaczne ryzyko nieotrzymania zapłaty. Dlatego wprowadzono specjalne przepisy prawa, które dają szczególną ochronę podwykonawcom oraz dostawcom materiałów i usług o charakterze budowlanym. Mogą oni domagać się zapłaty bezpośrednio od inwestora pod warunkiem spełnienia określonych warunków formalnych.
Program:
Jak zbudować silną pozycję w rozmowie windykacyjnej? Opis:
W rozmowie windykacyjnej jeden z rozmówców stara się wyegzekwować zapłatę, do której jest uprawniony a drugi jest osobą, która nie wywiązała się z umowy. Rolą windykatora jest artykułowanie oczekiwań i egzekwowanie ich, a w trakcie rozmowy powinno być jasne kto ma prawo wymagać, a kto powinien wymagania wykonać. Umiejętność wytworzenia takiej relacji jest podstawową kompetencją dla każdego, kto rozmawia z dłużnikami.
Program:
Kontrola przebiegu rozmowy windykacyjnej i neutralizowanie oporu. Opis:
Dzwoniąc do dłużnika mamy nadzieję, że bez większych problemów uda się dojść do porozumienia i ustalić szybką spłatę należności. Jednak nie wszystkie rozmowy mają taki przebieg i bardzo często napotykamy na opór rozmówcy, który przybiera rozmaite formy. W radzeniu sobie w takich sytuacjach pomagają techniki neutralizowania oporu oraz umiejętność kontrolowania przebiegu rozmowy i kierowania jej w stronę ustalenia spłaty.
Program:
Techniki zapowiadania sankcji w rozmowach windykacyjnych. Opis:
Zapowiedź zastosowania sankcji to argument najcięższej wagi w rozmowie windykacyjnej. Są różne momenty w rozmowie z dłużnikiem, kiedy taki argument może nam się przydać ale nie należy z nim przesadzać ani stosować go bez powodu. Sposób zapowiedzenia sankcji należy dobrać w zależności od momentu rozmowy i efektu jaki chcemy uzyskać. Pomoże w tym znajomość podstawowych technik konstruowania wypowiedzi i umiejętność stopniowania presji.
Program:
Negocjowanie sposobu spłaty i formalizowanie ustaleń z dłużnikiem. Opis:
Poważnym błędem popełnianym w rozmowach windykacyjnych jest niepoprawna forma bądź nawet całkowity brak ustaleń dotyczących spłaty a bez tego, trudno liczyć na to, że dłużnik będzie się z nich wywiązywał. Często cieszymy się, że dłużnik potwierdził, że chce spłacić i uznajemy sprawę za załatwioną a przecież to dopiero połowa drogi. Efektem końcowym rozmowy powinien być konkretny i precyzyjny plan spłaty i uzyskanie formalnego uznania długu.
Program:
Naliczanie odsetek za opóźnienia w płatnościach. Opis:
Odsetki za opóźnienie są podstawową i najczęściej stosowaną sankcją nakładaną na kontrahentów opóźniających zapłatę. Z uwagi na ilość różnych obowiązujących stawek i ich częstą zmienność prawidłowe obliczenie kwoty odsetek może nastręczać trudności. Podczas naszego webinaru dowiecie się komu, kiedy i jakie odsetki można naliczyć, jak je obliczyć a także jak użyć tego narzędzia w komunikacji z klientami.
Program:
Obciążanie dłużników kosztami windykacji Opis:
Coraz więcej przedsiębiorstw korzysta z możliwości obciążenia dłużników kosztami windykacji. Dzięki temu z jednej strony zmniejszają swoje obciążenia finansowe a z drugiej dodatkowo motywują klientów do terminowej zapłaty należności. Ta stosunkowo nowa instytucja w polskim prawie obrosła już sporą praktyką a jej stosowanie zostało już wielokrotnie zinterpretowane przez sądy gospodarcze. Na szkoleniu przedstawimy najważniejsze zasady naliczania rekompensaty za koszty windykacji oraz przekażemy praktyczne wskazówki ułatwiające jej wyegzekwowanie od dłużnika.
Program:
Co grozi dłużnikowi? - sankcje za brak zapłaty w terminie. Opis:
Podstawową funkcję wszystkich sankcji, które można zastosować wobec dłużników jest zmotywowanie ich do zapłaty. W pewnym uproszczeniu chodzi o to, żeby niepłacenie po prostu się nie opłacało. Dlatego w przepisach prawa odnajdziemy szereg różnych „dolegliwości” które wierzyciele mogą wymierzyć swoim dłużnikom. Przedsiębiorcy mają do wyboru cały wachlarz możliwości i tylko od ich decyzji zależy czy będą z nich korzystali.
Program:
Jak działa komornik? Opis:
Celem webinaru jest zapoznanie uczestników z przebiegiem postępowania egzekucyjnego i przygotowanie do aktywnego współdziałania z kancelariami komorniczymi i pełnomocnikami reprezentującymi ich w postępowaniach egzekucyjnych. Za pomocą wybranych przykładów dokumentów prześledzimy działania komornika od wniosku egzekucyjnego po postanowienia kończące postępowanie. Podpowiemy też jak wybrać i czego można wymagać i oczekiwać od komorników i jak można wspomóc efektywność egzekucji.
Program:
Jak działa sąd? Opis:
Celem webinaru jest zapoznanie uczestników z przebiegiem postępowania sądowego i przygotowanie do aktywnego współdziałania z reprezentującymi ich kancelariami prawnymi. Za pomocą wybranych przykładów dokumentów prześledzimy bieg sprawy w sądzie i usystematyzujemy kolejność poszczególnych etapów. Podpowiemy jak interpretować pisma kierowane przez sąd do wierzyciela. Omówimy także możliwe komplikacje i przeszkody jakie możemy napotkać w sądzie.
Program:
Przepisy utrudniające windykację - bariery zewnętrzne (WEBINAR BEZPŁATNY). Opis:
W obrocie gospodarczym zjawiska negatywne przeplatają się z pozytywnymi, czynnikom wspierającym biznes towarzyszą bariery, które go hamują. Tym razem chcemy skupić uwagę na tym co przeszkadza i przyjrzeć się bliżej negatywnym okolicznościom o charakterze zewnętrznym. Wśród nich jest wiele niekorzystnych dla wierzycieli przepisów prawa a także niedoskonałości w działaniu wielu instytucji.
Program:
Windykacja a RODO. Opis:
Zmiana przepisów dotyczących ochrony danych osobowych stała się powodem ogromnego medialnego zamieszania i wzbudziła wiele niepokoju i niepewności wśród przedsiębiorców. Mieliśmy do czynienia wręcz ze swego rodzaju „psychozą RODO”. Czy faktycznie przepisy RODO stanowią ograniczenie dla firm i mogą utrudnić dochodzenie należności? Jakie dane możemy pozyskiwać bez zgody klientów? Czy dłużnicy mogą utrudniać zadanie wierzycielom powołując się na RODO? Czego tak naprawdę wymagają nowe przepisy a co jest tylko medialnym mitem?
Program:
Postępowanie restrukturyzacyjne – zawieranie układu z dłużnikiem. Opis:
Celem restrukturyzacji jest uchronienie bankrutujących przedsiębiorstw przed ostatecznością jaką jest ogłoszenie upadłości i ułatwienie im pozostania na rynku. Niestety cel ten został zrealizowany kosztem wierzycieli, a nowe przepisy mogą w efekcie ułatwić dłużnikom unikanie spłacania długów. Na szkoleniu omówimy przebieg poszczególnych wariantów postępowania restrukturyzacyjnego oraz podzielimy się z Państwem swoimi przemyśleniami na temat związanych z nim zagrożeń dla dostawców udzielających klientom kredytu kupieckiego.
Program:
Zastosowanie podpisu elektronicznego. Opis:
Webinar w przygotowaniu
Zarząd sukcesyjny. Współpraca z przedsiębiorstwem w spadku. Opis:
Webinar w przygotowaniu
Warunki organizacyjne:
• Szkolenia przeprowadzane są w siedzibie bądź w miejscu wskazanym przez Zamawiającego.
• Czas trwania jednego szkolenia – 7/8 h.
• Liczba uczestników – do 15 os.
• Cena za jedno szkolenie (jeden dzień) – 3800 zł +23% VAT. (3200 +23% VAT zł w przypadku zamówienia większej liczby szkoleń)
• Cena obejmuje przeprowadzenie szkolenia przez prowadzącego wraz z kosztami dojazdu i ewentualnego pobytu prowadzącego oraz materiały i zaświadczenia uczestnictwa dla uczestników. Cena nie obejmuje kosztów związanych z zapewnieniem sali szkoleniowej i cateringu oraz dojazdu i pobytu uczestników.
Dopasowanie programów szkoleń do Państwa potrzeb:
Jeżeli macie Państwo uwagi i własne pomysły na dostosowanie programów szkoleń do Waszych potrzeb i oczekiwań chętnie je uwzględnimy – proszę je nam przekazać.
Jak zamówić?
W celu ustalenia terminów oraz innych warunków organizacji szkolenia prosimy o kontakt – szkolenia@nexum-windykacja.pl
Realia rynkowe sprawiają, iż przedstawiciele handlowi na co dzień zmagają się z wieloma zadaniami, nie tylko natury czysto „sprzedażowej”. Dla wielu firm udzielających kredytu kupieckiego równie ważne, co pozyskanie klienta jest także zapewnienie, w możliwie najwyższym stopniu, uzyskania zapłaty. Dobry przedstawiciel handlowy musi nie tylko pozyskać i obsłużyć klienta, ale także najpierw zweryfikować jego wiarygodność, a następnie zabezpieczyć transakcję i dopilnować zapłaty. Często warunkiem sprzedaży jest uzyskanie limitu kredytowego, co wiąże się z koniecznością pozyskania informacji i dokumentów od klientów. Na naszym szkoleniu, dedykowanym przedstawicielom handlowym zdobywają oni szereg nowych kompetencji i umiejętności, dzięki którym mogą sprostać wszystkim wyzwaniom stawianym przez rynek.
Cel szkolenia:
• przygotowanie przedstawicieli handlowych do prawidłowego i bezpiecznego zawierania transakcji.
• zmotywowanie przedstawicieli handlowych do rzetelnego wykonywania zadań wynikających z systemu dbania o należności.
Kształtowane umiejętności/kompetencje:
• Rozróżnianie poszczególnych form przedsiębiorców (osoby fizyczne, spółki cywilne, spółki osobowe, spółki kapitałowe) i identyfikacja ryzyka właściwego poszczególnym formom.
• Znajomość katalogu informacji o kliencie niezbędnych dla zabezpieczenia transakcji i źródeł ich pozyskania.
• Identyfikacja osób upoważnionych do reprezentacji – dopilnowanie prawidłowości podpisów.
• Umiejętność wyszukiwania niepokojących sygnałów oraz powiązań klienta z niewiarygodnymi firmami i osobami.
• Znajomość zasad funkcjonowania i doboru podstawowych form zabezpieczania transakcji.
• Świadomość wagi poszczególnych dokumentów towarzyszących transakcjom handlowym i konsekwencji ich braku bądź niepoprawności.
Program:
1. Kim jesteś kliencie? – weryfikacja i podstawowa ocena wiarygodności.
Rodzaje firm, odpowiedzialność za zobowiązania (w tym spółki komandytowe i komandytowo-akcyjne).
Podstawowe źródła informacji o kliencie: odpis z KRS, wydruk z CEIDG, REGON
Identyfikacja niepokojących sygnałów na podstawie dokumentów rejestrowych i innych dostępnych powszechnie źródeł:
◦ informacje o zadłużeniu klienta u innych dostawców
◦ informacje o egzekucjach komorniczych i skarbowych
◦ informacje o upadłości bądź zwiastujące upadłość
◦ firmy „słupy” - fikcyjnie zarejestrowane na inne osoby, najczęściej członków najbliższej rodziny
Wyszukiwanie powiązań pomiędzy firmami – powiązania z firmami niewiarygodnymi, znanymi z niepłacenia, w upadłości. Wykorzystanie źródeł informacji dostępnych on-line.
Lista niebezpiecznych sygnałów sugerujących podwyższone ryzyko transakcji.
2. Jak bezpiecznie zawrzeć transakcję?
Wzór na skuteczność windykacji – od czego zależy odzyskanie pieniędzy?
Dokumenty towarzyszące transakcji – ich znaczenie dla bezpieczeństwa transakcji
i skuteczności windykacji (umowa, zamówienie, dowód dostawy, protokół odbioru, potwierdzenie salda, uznanie długu).
Zasady reprezentacji – kto może podpisać umowę i inne dokumenty? Analiza dokumentów rejestrowych, odpisów z KRS.
Prokurenci i pełnomocnicy – zasady reprezentacji pośredniej. Wyjaśnienie różnic pomiędzy prokurą łączną a samoistną. Komentarz na temat pełnomocników wpisywanych do CEIDG.
Zawieranie transakcji ze spółkami, utworzonymi przez inne spółki – spółki z o. o., komandytowe i inne spółki „piętrowe”
Transakcje z osobami pozostającymi w związku małżeńskim – dodatkowe wymogi bezpieczeństwa.
Informacje o kliencie pomocne w odzyskiwaniu należności – co trzeba wiedzieć o kliencie? Szczególne wymagania dotyczące osób fizycznych prowadzących działalność gospodarczą.
Podstawowe formy zabezpieczania transakcji (weksel in blanco i poręczenie).
3. Wychowywanie klientów – wpływ komunikacji z klientem na kształtowanie jego zwyczajów płatniczych.
Dlaczego niektórzy klienci nie traktują poważnie terminu płatności?
Co zrobić żeby to zmienić? - instrukcja dotycząca przebiegu komunikacji z klientem.
4. OPCJONALNIE – gra symulacyjna „Sprzedaj, zabezpiecz, zwindykuj!”
Gra symulacyjna z podziałem na drużyny/konkurujące firmy. Gra pokazuje wpływ ryzyka transakcyjnego, które zależy od sposobu zabezpieczenia na skuteczność windykacji. Uczestnicy podejmują decyzje o zabezpieczeniu transakcji i poziomie wymagań stawianych klientom w sytuacji, gdzie z jednej strony muszą zadbać o odpowiednio wysoką sprzedaż a z drugiej uzyskać jak największe prawdopodobieństwo otrzymania zapłaty. Sztuczne banknoty użyte w grze gwarantują duży poziom emocji, wielu uczestników doświadczy utraty znacznych sum. Gra jest doskonałym narzędziem motywującym do zadbania o bezpieczeństwo każdej transakcji.
Uwaga! Włączenie gry do programu szkolenia z uwagi na jej czasochłonność wymaga rezygnacji z części materiału zawartego w punktach powyżej bądź przeprowadzenia szkolenia w wariancie dwudniowym.
"Najmniej istotną rzeczą w rozmowie windykacyjnej jest to czy klient ma pieniądze"
Przeprowadzenie rozmowy windykacyjnej jest zadaniem szczególnie trudnym dla przedstawiciela handlowego, który musi pogodzić z jednej strony stanowcze żądanie zapłaty a z drugiej nie naruszyć dobrych relacji z klientem. Niejednokrotnie może to rodzić obawy, że klient obrazi się i zakończy współpracę i ta świadomość na pewno jest dodatkowym obciążeniem i utrudnieniem. Jak zatem skutecznie ponaglić klienta i jednocześnie pozostać z nim w dobrych stosunkach? Na pewno pomocne będzie wykorzystanie profesjonalnego modelu prowadzenia rozmowy windykacyjnej opartego na wieloletnich doświadczeniach
i wypróbowanego w praktyce. Dzięki jego zastosowaniu rozmowa nie będzie już improwizowaną i stresującą wymianą zdań. Zamieni się w celową i kontrolowaną komunikację, w której słowa nie padają przypadkowo i wywołują zamierzony efekt.
Cel szkolenia:
• przygotowanie pracowników do efektywnego prowadzenia rozmów windykacyjnych z klientami.
Kształtowane umiejętności/kompetencje:
• Umiejętność identyfikacji nastawienia klienta w trakcie rozmowy
• Umiejętność kontrolowania przebiegu rozmowy windykacyjnej i sterowania jej kierunkiem
• Umiejętność doboru słownictwa i sposobu konstruowania zdań w celu podniesienia bądź obniżenia ostrości i stanowczości komunikatu
• Umiejętność identyfikacji rodzaju oporu klientów podczas rozmowy windykacyjnej i umiejętność doboru odpowiedniej reakcji
• Umiejętność bieżącej analizy przebiegu rozmowy
• Umiejętność zastosowania technik perswazji w rozmowach windykacyjnych
Metody szkoleniowe:
prezentacja, dyskusja, symulacja rozmowy windykacyjnej.
Program:
1. Przygotowanie do rozmowy i zagadnienia wstępne.
Co mówią klienci w rozmowach windykacyjnych? – zebranie najczęściej pojawiających się reakcji klientów
Informacje potrzebne do rozmowy – jak się przygotować?
Cel rozmowy windykacyjnej – co można osiągnąć rozmową?
2. Symulowana rozmowa z dłużnikiem i jej analiza.
Inscenizacja i rejestracja audio rozmowy windykacyjnej prowadzonej metodą symultaniczną z udziałem wszystkich uczestników – metoda ta umożliwia wygenerowanie rozmowy na bazie własnych doświadczeń uczestników co czyni symulację bardzo zbliżoną do realnych warunków, dodatkowo metoda pozostawia duży komfort psychiczny uczestnikom, ponieważ nie wprowadza podziału na „ćwiczących” i „obserwatorów” i jednocześnie aktywizuje całą grupę
Analiza postawy dłużnika podczas rozmowy, identyfikacja zmian w postawie i momentów krytycznych w rozmowie. Tworzenie wykresu obrazującego postawę dłużnika w czasie rozmowy i zaznaczenie punktów zwrotnych (ćwiczenie grupowe).
Analiza technik zastosowanych przez windykatora – katalog technik i dobór momentu ich zastosowania w czasie rozmowy. Wypracowanie wniosków dotyczących sposobu kontrolowania przebiegu rozmowy (dyskusja).
3. Podstawowy model rozmowy windykacyjnej:
Faza otwarcia – pierwsze wrażenie i zdobycie silnej pozycji do dalszej rozmowy:
◦ prezentacja danych – ilość i zakres informacji a siła przekazu.
◦ nazwanie celu rozmowy i relacji pomiędzy stronami – personalizowanie komunikatu, nakładanie odpowiedzialności (ćwiczenie indywidualne).
◦ przebicie i wskazanie kierunku rozmowy – kontrolowanie kierunku rozmowy poprzez odpowiednią konstrukcję i dobór pytań (ćwiczenie w parach).
Faza przełamywania oporu – wpływanie na postawę klienta, reakcja na opór:
◦ identyfikacja rodzaju oporu – dobór metody przełamywania oporu.
◦ negowanie faktów
◦ odmowa zapłaty
◦ zrzucanie odpowiedzialności – wymówki
◦ stopniowe przełamywanie silnego oporu – zmiana rodzaju oporu na słabszy
◦ neutralizacja wymówek – konstruowanie technik neutralizacji wymówek
◦ wprowadzanie sankcji – katalog sankcji i sposoby ich zapowiadania. Konstruowanie „miękkich” technik zapowiadania sankcji.
Faza ustaleń – kontraktowanie sposobu i terminu spłaty.
◦ operowanie konkretami
◦ technika „plasterkowania” i dochodzenie do ustalenia spłat częściowych.
◦ formalizowanie ustaleń: zobowiązanie, porozumienie, ugoda.
Faza zakończenia – podsumowanie rozmowy i dodatkowe motywowanie klienta.
